De BTW-hervorming is een rommeltje geworden. En wat maakt het extra pijnlijk? Dat dit btw-misbaksel deels het resultaat is van nachtelijke onderhandelingen. Alsof beleid dat miljoenen mensen raakt het best gebrouwen wordt om 03:00, met wallen tot aan je knieën en een lauwe automaatkoffie als brandstof. Als je wil dat mensen vertrouwen hebben in beleid, stop je misschien best met beleid maken op het uur waarop zelfs je gezond verstand al naar bed is. Want het valt niet uit te leggen dat we keer op keer bij dit soort schabouwelijke besluitvorming blijven uitkomen.

Vorige zomer zagen we de menselijke tol in Gent, toen Mathias De Clercq onwel na ellelang onderhandelen onwel werd tijdens de onderhandelingen over de stadsbegroting, na dagen en nachten doorgaan. Even later lag hij thuis op doktersbevel. En hij is niet de enige. De Belgische politieke geschiedenis telt een indrukwekkend lijstje van politici die tijdens onderhandelingen bijna letterlijk onderuitgingen. Conner Rousseau, Bart De Wever, Hilde Crevits – allemaal kregen ze de tol van uitputting te betalen aan de onderhandelingstafel. Als buitenstaander zou je je kunnen afvragen: is dat nu echt nodig, dat nachtwerk?

Als je zelf ooit intensief hebt onderhandeld, in een bedrijf, organisatie of coöperatie, dan weet je: onder druk worden we zelden beter. We worden vooral… minder slim.

De vermoeide onderhandelaar is een slechte onderhandelaar.

Wanneer we moe zijn, zakt onze zelfcontrole. Onze hersenen schakelen over op automatische piloot. Dat betekent: snellere frustratie, meer wantrouwen, en een grotere kans dat we in onze defensieve reflexen schieten. We luisteren slechter. We denken minder creatief. We zoeken sneller naar een ‘tegenstander’ in plaats van naar een gedeeld belang.

Dat is niet zomaar een aanname. In Radical Collaboration, een methode waarmee wij vaak werken in teams en onderhandelingen, noemen we dat de rode zone: het moment waarop defensiviteit het overneemt van samenwerking. Je voelt je bedreigd, je sluit je af, of je begint te vechten. Niet omdat je dat wil, maar omdat je systeem denkt: beschermen! En net dan worden er beslissingen genomen die miljoenen mensen raken.

Van trofee naar trauma

Volgens professor Dirk Van Poucke, onderhandelingsexpert aan UGent, dienen die nachtelijke onderhandelingen niet het resultaat, maar het imago. Ze moeten bewijzen dat men “tot het gaatje” is gegaan. Aan de achterban. Aan de partij. Aan jezelf.

Maar wat als dat voor burgers niet stoer, maar amateuristisch overkomt? Wat als al dat nachtwerk en geroep achter gesloten deuren er niet uitziet als ‘vechten voor ons’, maar eerder als politieke chaos? Als strategisch gemanoeuvreer op kosten van de samenleving?

Want laten we eerlijk zijn: niemand gelooft dat de beste, meest doordachte beslissingen genomen worden om 3u ’s nachts. Burgers zijn niet dom. Ze zien het verschil tussen leiderschap en vermoeide onderhandelingssymboliek. En het vertrouwen dat verdwijnt, komt niet zomaar terug.

Tijd is geen detail

Wat vaak vergeten wordt: er zit ook een simpel tijdsmanagementprobleem achter. Waarom beginnen onderhandelingen pas ’s avonds? Waarom schuift men tot tegen de deadline? Dat is geen teken van toewijding. Het is uitstelgedrag en en het is inefficiënt.

Misschien moeten politici zich wat meer verdiepen in Interest-Based Negotiation waarbij we vertrekken vanuit de belangen, niet vanuit posities. Om die belangen écht te begrijpen, heb je tijd nodig. Ruimte. Frisse hoofden. Want alleen dan kan je creatief zijn, nieuwsgierig blijven, en oplossingen bouwen waar meerdere mensen zich in kunnen vinden. Wanneer we vanuit een vijandbeeld onderhandelen, gaat de helft van onze energie naar strategie, framing en controle. Niet naar verbinding of het verkennen van gezamenlijke belangen.

Het gevolg? De onderhandelingen duren langer, en het resultaat wordt zwakker en zwakker en zwakker en…

Tijd voor iets anders

Misschien is het tijd om het politiek onderhandelingsritueel te herschrijven.

• Niet: wie houdt het het langst vol?
• Wel: wie creëert een proces waar mensen gehoord worden, waar er tijd is om te denken, en waar het resultaat duurzaam is?

Want uiteindelijk betaalt niet de onderhandelende politicus, maar de burger de prijs van deals die in uitputting tot stand komen.

Take-aways

• Moeheid maakt je defensiever. En defensiviteit maakt je dommer én minder verbindend.
• Trofeeënlogica ondermijnt vertrouwen. Wat intern als ‘strijdlust’ voelt, komt extern over als gepruts.
• Vijandbeelden vertragen onderhandelingen. Je bent meer bezig met elkaar onderuithalen dan met oplossingen vinden.
• Tijdig beginnen is geen zwakte, maar leiderschap.
• Echt samenwerken vergt bewuste keuzes. Niet de sterkste wint, maar degene die voor helderheid, samenwerking en wederzijds respect zorgt.

Echt samenwerken vergt bewuste keuzes. Niet de sterkste wint, maar degene die voor helderheid, samenwerking en wederzijds respect zorgt.